Antes de comprar un automóvil, los consumidores suelen hacer una investigación extenuante para decidirse por el que más les convenga no sólo para su presente, sino también para su futuro. Toman en cuenta características importantes como la funcionalidad, los precios, el costo de los servicios de mantenimiento y muchas otras cosas más. Esto es porque un auto, como ya sabemos, es un activo duradero y generalmente las personas no piensan en comprar uno nuevo por mucho tiempo. Pero, ¿qué pasaría si esto cambiara? ¿Qué pasaría si cambiáramos el enfoque y dedicáramos esfuerzos directos a seguir nutriendo a tus clientes? Es decir, no sólo lograr los números en ventas y se acabó, sino seguir manteniendo una comunicación constante con éstos, en donde puedas brindarles un acompañamiento a lo largo de la vida útil de sus vehículos y sugerirles soluciones integrales en todos los momentos en que las necesiten. Esto, sin duda, lograría maximizar la preferencia de tus consumidores para realizar más servicios en tu concesionaria y, de igual forma, los impulsaría a considerar la adquisición de nuevos automóviles en un plazo mucho más corto de lo que tendrían pensado. ¡Sí, se puede!
El secreto del éxito
Estamos seguros de que sabes bien a qué nos referimos… El conocer a profundidad tu target es más que vital en la industria automotriz. Actualmente muchas marcas de autos alrededor del mundo están concentradas en prestar total atención a sus buyer personas y a sus necesidades (que, por cierto, están en constantes cambios), para así poderles ofrecer una experiencia de compra sin igual al grado de fidelizar. ¡Eso es lo que todos buscan! ¿Cómo hacerle para que las personas no sólo se enamoren de tus automóviles, sino de tu empresa y tus valores? Bueno, aquí es donde entra el Lead Nurturing.
El Lead Nurturing es una técnica de Inbound Marketing que te permite estar presente en cualquier proceso de compra en el que se encuentre un consumidor potencial o real. Esta presencia lo incentivará más fuertemente para que tome decisiones de una manera más eficaz y se incline primero por las soluciones que tu marca ofrece antes que las de tu competencia.
¿Qué acciones debes tomar?
Calienta motores (u obtén leads)
Lo primero que debes hacer es establecer una estrategia de atracción, la cual te permita encontrar los sitios en donde tu consumidor ideal suela estar para así establecer contacto directo con él. En este sentido, las redes sociales, los motores de búsqueda, los blogs y las páginas web son claves para hacer estos acercamientos exitosos y duraderos.
Hyundai es un claro ejemplo de un buen manejo de contenido en redes sociales: hacen uso de la temporalidad en sus posteos para conectar con el público mexicano. Por otro lado, Ford selecciona CTA claros y adapta toda su publicidad a formatos responsive; de esta manera, su contenido es relevante y preciso.
Pisa el acelerador (o convierte a través de formularios)
Una vez que una persona haya encontrado tu contenido lo suficientemente atractivo, es momento de ir al siguiente paso: pedir su contacto. Para esto, es relevante realizar una estrategia de email marketing en donde creemos formularios que te ayuden a captar la información de tus consumidores potenciales, de modo que puedas contactarlos posteriormente. Esta estrategia es altamente utilizada debido a que nos permite tener vínculos más estrechos con los consumidores en el largo plazo. ¿A qué consumidor no le gusta que le den la bienvenida a una comunidad, o que lo feliciten en su cumpleaños, o que le reconozcan haber adquirido el auto de sus sueños? Las personas buscan ser tratadas de una manera única y en eso, esta estrategia es la ideal.
Kia Motors la usa de una manera efectiva: tienen un formulario en su página web en donde solicitan datos personales de sus consumidores a cambio de información de interés acerca de sus productos, servicios y ofertas comerciales.
Cruza la meta (o fideliza con el Lead Nurturing)
En este punto, ya estableciste una relación inicial con tu consumidor potencial y ahora éste, seguramente, sigue en el proceso de tomar una decisión. Lo que debes hacer es crear CTA claros que soporten de manera inmediata cualquier duda o pregunta que le surja. De igual manera, toda la comunicación debe ser personalizada y dinámica, atendiendo así sus necesidades específicas y haciéndole sentir que estás ahí para él cuando lo necesite. Si un lead (llamémosle “Martín”) ha visto varios de tus autos deportivos y aún no se decide, lo siguiente sería alentarlo a través de un conjunto de acciones push (como pueden ser emails automatizados o SMS, por mencionar algunos), que lo convenzan de estrenar lo más pronto posible. “Sí, Martín, sabemos lo que quieres y no podrás resistirte”.
Hasta aquí parece que ha sido bastante información, y lo es… pero aún falta mucha más por compartirte. Sin duda, el Lead Nurturing tiene múltiples beneficios y sabiéndolo utilizar en la industria automotriz, es una técnica que asegura éxitos al por mayor. Acércate a nosotros y juntos diseñemos el siguiente paso para tu marca.
