La industria automotriz siempre está buscando formas de llegar a sus clientes y darles ofertas convenientes; por eso, el mercado de automóviles usados es una apuesta fuerte de los concesionarios y quizá uno de sus segmentos más buscados. La pregunta es, ¿cómo sacarle provecho a esta oportunidad de negocio?
El auge de los automóviles usados a toda velocidad
A pesar de la creencia popular del poco interés que tienen los consumidores, la demanda de autos usados es bastante grande. Este fenómeno ocurre debido a que los automóviles ya no sólo se consideran un medio de transporte, sino de estatus. Por ello, ha aumentado la frecuencia con la que los consumidores cambian y renuevan su auto.
El tiempo que un consumidor posee su auto ha disminuido de 7 a 4 años; esto significa que la calidad de un auto usado, al venderse, es alta y se convierte en una buena oferta de producto. Además, la calidad general de producción en los coches también ha mejorado, lo cual aumenta la confianza de los consumidores. Aunado a ello, después de la caída de precios ante la crisis económica y mundial que estamos viviendo, la necesidad de adquirir un transporte personal aumentó y la demanda de autos usados es más alta que nunca.
Entonces, si la industria automotriz tiene tantas oportunidades a través de la venta de autos usados, es importante que los concesionarios las aprovechen y comiencen a buscar alternativas para conectar con los consumidores o prospectos.
A encender motores en el camino digital
Como prioridad debemos considerar al cliente o consumidor, y es importante saber que la mayoría inicia su proceso de compra en línea. Según Google, el 95% de los compradores automotrices utilizan fuentes digitales para realizar la búsqueda e informarse; pero específicamente, de acuerdo a Cox Automotive, los compradores de automóviles usados dedican aproximadamente un 40% más de tiempo a investigar en internet para tomar su decisión, en comparación con los consumidores de autos nuevos.
Por ello, si eres dueño o trabajas en un concesionario, las herramientas y conocimientos digitales serán tu mejor aliado para dar impulso a la venta de automóviles usados. Esta revolución digital en el negocio enfoca la atención en la importancia de siempre ofrecer la mejor experiencia al cliente, desde el primer paso del proceso de compra.
Los compradores de autos usados demandan servicios que les permitan tomar decisiones informadas, antes de su compra. Por ejemplo, la opción de probar e inspeccionar el vehículo, fotos y datos detallados del mismo o referencias respecto al mantenimiento del servicio y el historial de accidentes.
En esta nueva era de clientes conocedores de tecnología, también se exigen servicios enfocados en la seguridad y comodidad desde casa, como la compra en línea, entrega a domicilio, pruebas de manejo virtuales y recomendaciones más personalizadas. Este tipo de funciones ayudan a incrementar el estatus del negocio y el mercado de automóviles usados, lo cual es una gran ventaja para los concesionarios.
Conoce algunas de las prácticas y elementos que más esperan los clientes de autos usados por parte del concesionario:
*Un sitio web completo, actualizado, intuitivo y sencillo de navegar.
*Transparencia en sus canales de comunicación y de negocio.
*Capacitación a los clientes con datos y fotografías.
*Simplificar el proceso de financiación para hacer fácil el proceso.
*Introducir la compra digital desde el principio.
Hasta aquí nos queda claro que los conocimientos digitales están introduciéndose al mercado de automóviles usados de una forma impactante, ya que los clientes se identifican y aprecian sentirse atendidos en cualquier lugar en el que se encuentren. Si bien este mercado está llegando tarde a la digitalización, como concesionario es un buen momento para conectarse y asegurar posicionarse en el futuro. Comparte con nosotros el volante y conozcamos más de este viaje.
