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Suscripción como modelo de negocio: un desafío diario para demostrar valor


GOD - 4 septiembre, 2020

Para un negocio, conseguir clientes es una parte que requiere mucho esfuerzo y mantenerlos activos más; por ello, los modelos de negocio basados en suscripción y membresías han sido bien aprovechados por diversas categorías e industrias ya que sus ventajas no sólo son económicas, sino también de valor. Aquí te contamos más acerca de ello.

Primero lo primero, ¿qué son los modelos de negocio basados en suscripción?

Son sistemas de monetización que ofrecen un servicio a lo largo del tiempo, siempre y cuando el cliente pague su cuota anual, mensual, etc. Estos se cimentan en tener una base de datos, lo cual facilita la personalización de comunicación hacia los clientes para lograr mantenerlos activos y entusiasmados con estrategias de retención.

Ahora, ¿qué ventajas ofrecen?

Además de brindar una mayor estabilidad a tu negocio, este modelo tiene muchos más beneficios con respecto a los modelos tradicionales de pago único.

*Ingreso recurrente:
Te permite mantener un ritmo de ventas constante y/o creciente, incluso si no se usa el servicio, pues el pago se sigue realizando, regularmente, por medio de una domiciliación. Además, existe un gran porcentaje de clientes que no eliminan su suscripción por evitar la decisión de abandonar el servicio y el método de pago automatizado que tienen registrado.

*Fidelización de clientes:
Mientras los clientes vean continuamente el valor que ofreces, seguirán pagando por el servicio; ya que asegurar la sensación de satisfacción del cliente y su fidelidad hacia tu negocio es un reto diario a asumir en los modelos de suscripción.

*Clientes prescriptores:
Tus clientes, que ya tienen una experiencia previa y positiva con tu negocio, se convierten en prescriptores, de esta forma pueden ayudar a promover la publicidad boca a boca y recomendar tu servicio cuando otra persona necesite un servicio similar.

Se oye bien, pero ¿qué debo cuidar?

Como vimos, las ventajas que ofrecen los modelos basados en suscripción y membresías son positivas para el crecimiento y estabilidad de tu negocio, pero hay algunos aspectos que se tendrán que cuidar en el camino.

*Curva de captación inicial
La inversión inicial, en tiempo y dinero, es alta, pues es el arranque que das para la vida de tu negocio. No obstante, si durante las primeras etapas no se logra captar una base mínima de clientes que aseguren el pago de los siguientes meses, es probable que no sea fácil contrarrestar las inversiones iniciales y haya probabilidades de fracasar.

*Mantenimiento del valor aportado
Como mencionamos en la ventaja de fidelización de clientes, para lograrlo es necesario ofrecer un buen servicio y estarlo alimentando con nuevo material para que tus clientes se mantengan activos, contentos y no consideren la opción de dar de baja su suscripción.

*Competencia de pago único
Es posible que haya otra opción, que ofrezca el mismo servicio o parecido al tuyo, de un sólo pago, y las personas podrían preferirlo. Por eso es importante saber comunicar y enfocarse en el valor extra que ofrece tu membresía o suscripción.

A pesar de las implicaciones que estos modelos de negocio pueden tener, hay marcas que han sabido aprovechar cada ventaja y darle la vuelta a los “peligros” de la suscripción por membresía. Por ello, queremos contarte algunos casos de éxito, y claro, los reyes del streaming como Netflix y Spotify son algunas opciones que se posicionan en nuestra mente. Pero esta vez, queremos exponer otras categorías y marcas que nos sorprendieron con su excelente estrategia.

Adobe
Quizá es la compañía de software que dio el cambio más drástico y notable hacia el modelo de suscripción, ya que desde que se lanzó el primer Photoshop en 1988, los clientes estaban acostumbrados a hacer una descarga de licencia perpetua por un monto de dinero alto, de pago único. Sin embargo, para Adobe era una oportunidad única de monetización.

¿Cómo lo solucionó Adobe? Mediante el control de versiones, ya que cada año las actualizaciones mejorarían, lo cual haría que los artistas digitales se motivaran a tener la nueva versión, como lo hace iPhone. Así, el modelo de suscripción funciona, siempre y cuando los compradores creativos obtengan algo “nuevo” en cada lanzamiento. Además, los precios por mes son menores, con respecto al costo de licencia perpetua.

GoPro
Es conocida por sus cámaras y equipos, y aprovechó el marketing de forma excelente para su crecimiento inicial, pero su modelo de negocio comenzó a fallar: los clientes compran una GoPro por un precio significativo, no obstante perderán el interés rápidamente y la cámara terminará en un cajón; tal vez puedan comprar accesorios adicionales, pero el valor de vida comienza a agotarse.

Por ello, lanzaron GoPro Plus Monthly para comenzar a mejorar sus resultados. Por $4,99 dólares al mes, los clientes pueden cargar y editar sus imágenes de GoPro en la nube, ya que éstas pierden calidad en las tarjetas SD.

Gillette
El enorme éxito de empresas como Dollar Shave Club y Harry’s afectó la venta de Gillette, ya que hicieron que la compra de máquinas de afeitar y cuchillas fuera más simple y barata, pues en lugar de pagar $13 dólares en una exhibición, ofrecieron cuchillas por tan sólo $3 dólares, entregadas en la puerta del cliente.

De esta forma, Gillette decidió entrar en el modelo de negocio con ingreso recurrente, mediante un tipo de “suscripción”, y le ofrece a sus clientes cuchillas por $1 dólar, las cuales pueden pedir simplemente enviando un mensaje de texto al número que se forma al marcar la palabra “BLADES”. Si bien, aún le falta llegar al siguiente nivel de conveniencia, han sabido aprovechar su posicionamiento de marca.

 

Esperamos que este recorrido por las ventajas y desventajas de los modelos de negocio basados en suscripción y membresías te sea útil para optimizar tu negocio; si quieres platicar más al respecto, escríbenos a carlosv@holagod.com y sigamos descubriendo este apasionante tema.