Durante 2020, varias industrias han resultado afectadas por la pandemia. Uno de los sectores que ha sufrido más estragos es el automotriz. En México, según datos estadísticos de Statista, el negocio de autos ligeros se vio afectado un 65% solo en el mes de abril, durante este periodo las ventas estuvieron por debajo de las 35 mil unidades. Esto se debe al paro nacional de actividades, no esenciales, por el virus de COVID. Sin embargo, de acuerdo con cifras recientes del INEGI, durante mayo las compras aumentaron. Las unidades que se vendieron en este mes fueron alrededor de 42 mil. Las marcas que sobresalen en la lista son: Nissan (8,752), General Motors (5,812), Toyota (4,131) y Volkswagen (3,194).
Aunque la compra de autos se sigue haciendo de manera presencial, en las concesionarias, algunas marcas como Nissan y Volkswagen nos demuestran cómo se han adaptado a la era digital. Por ejemplo, la marca japonesa de autos, a través de su sitio web, ofrece a sus clientes la posibilidad de configurar, personalizar y comprar el auto que deseen sus clientes sin salir de casa. Sí, así de sencillo. El Director de Marketing Digital de Nissan México, mencionó que a pesar del confinamiento las ventas de sus autos aumentaron durante el mes de abril.
Señaló que con cinco pasos sencillos sus clientes pueden adquirir un auto Nissan. Afirmó que los pasos son muy fáciles y mencionó los siguientes:
- Entrar al portal de Nissan.com.mx
- Identificar el auto que les gusta.
- Personalizarlo y configurarlo.
- Cotizar y esperar la aprobación del crédito.
- Recibir en la puerta de su casa el auto.
Asimismo, dijo que el 85% de las búsquedas para adquirir un auto comienzan por sus plataformas online. Aseguró que desde hace dos años han trabajado en actualizar y mantener todos sus autos digitalizados para que las personas puedan verlos de manera remota pero “real” en su sitio web. Y sí que les ha dado resultado pues son los líderes en ventas aun en medio de la situación en la que nos encontramos.
Por su parte, en 2019 Volkswagen realizó la venta de sus exclusivos autos de colección Beetle Final Edition en una plataforma de comercio electrónico. Sí, la marca alemana vendió su primer auto en México a través de Amazon. La entrega se hizo como se hace con cualquier otro producto, es decir, en la puerta del comprador. Con tan solo realizar unos cuantos clics este usuario adquirió un auto coleccionable y llegó hasta la puerta de su casa.
Estos casos de éxito nos dan una visión muy importante sobre lo mucho que la industria automotriz puede hacer desde lo digital. Sabemos que todas las marcas son distintas y estamos seguros de que cada marca necesita sus propias estrategias de comunicación. Sin embargo, estamos seguros de que esta industria tiene que incursionar en las ventas por ecommerce. La nueva normalidad trae consigo muchos cambios y uno de ellos es la forma en las que las personas adquieren servicios y productos.
Según Marketing E Commerce: “El valor de las ventas por eCommerce en el país en promedio es de 216,750 millones de dólares, con crecimiento del 35% en 2019, de acuerdo con las cifras del estudio Entorno Competitivo de la Industria Automotriz por Internet en México, creado por Comscore”.
Además, esta misma nota nos indica que según la investigación, se estima que en 2022 México se convierta en el mayor mercado de América Latina. https://bit.ly/3hYaayd
Entonces, ¿qué medidas debes de tomar para adaptarte a la nueva normalidad y aumentar tus ventas?
Lo primero que debemos hacer es entender que el comprador tiene un proceso de toma de decisión muy diferente al de hace unos años. Hoy las visitas a concesionarias son prácticamente con la decisión tomada, eso significa que hay que trabajar antes de la visita al sitio. Es clave entender el perfil del consumidor y los estímulos que éste experimenta en su proceso de decisión. No siempre es el precio.
Generar un ecosistema digital con contenido que refuerce conceptos claves como credibilidad, estilo, seguridad, servicio y pertenencia son muy importantes para acompañar a un prospecto en su proceso de toma de decisión.
Tener varias vías de “ingreso” al mundo digital de una marca es poderoso, pero también, lo es tener herramientas que impulsen la identificación y/o registro de cada visitante para que la especialización en el contenido, la segmentación y la evolución del lead tenga un camino marcado a la redención. Sería una pérdida de esfuerzos y oportunidades si un visitante se acerca a una marca y no hay estímulos para identificarlo y comportarse de la manera más personalizada posible.
Cada visita al ecosistema digital de una marca debe tener un estímulo para ser registrada, identificada, entendida y abordada.
Lifetime Value del cliente: desarrollaremos un capítulo aparte sobre el LTV del cliente automotriz ya que entendemos que dominar esa variable, nos permitiría activar acciones de inversión en la retención y seguimiento de actuales clientes con el fin de lograr recompras y/o influencia del cliente en futuras adquisiciones.
Si te interesa que profundicemos este tema, ponte en contacto con nosotros a contacto@holagod.com
